【電話営業】事前準備の大切さ・受注率向上の秘訣とは

こんばんは、くらげです٩( ‘ω’ )و

わたしは約2年間に渡り、電話を使い新規営業&既存営業どちらも行ってきました。

今回は電話業務の新規営業について深堀りしていこうと思います。

自己紹介をかねて

わたしは自社で開発・運用している商材を飛び込みで提案し、利用促進・販売を行っていました。

商材内容にもよりますが、なかなか新規電話営業はハードモードだった気がします。

しっかりと提案を聞いてくださる企業、忙しくそれどころじゃない企業、喜ばれる企業、ガチャ切り、、さまざまです。

少しでも受注率が上がるように、、、、楽して達成したい、、、そんな気持ちで事前準備をしっかりと行った覚えがあります。

事前準備の大切さ

時間は有限です。決められた時間内で求められる数字を出さなければならないため、いかに受注数を稼げるか考え抜きました。

トークスクリプトの制作・見直し

電話営業を行うのであれば必ず準備した方が良いと思います。

要は営業電話を行う際のテンプレート的なものです。ほとんどの企業はすでに準備されていると思います。（カンニングペーパー的なもの）

注意点としては、定期的にトークスクリプトを見直しましょう。

中には〈一度決めたら変更しない〉という方もいらっしゃいますが、時代に応じて提案内容・トーク内容も変わってきます。

より相手に納得感を持ってもらえるよう、時事ネタを含ませてあげる、会話を大事に出来るよう、都度見直しをかけてあげるとテンプレ感がなくなります。

電話先のリスト制作

営業なら特に無駄な提案の削減、時間短縮を狙いたいですよね。

そのため、そもそもの営業を行うターゲットを絞っておく必要があります。

こういったところを検討するべきです。

質の高いリストが準備されているだけで、営業は提案のみに専念できます。

自社への親和性を踏まえた上で、リスト作成制作を行いましょう。

自身の基礎知識をつけておく

商材を提案するにも、相手の方が上手、ということは多々ありました。

それでも自分の持っている知識をフルに使い、相手に商材を進める場合は、しっかりとご納得いただく必要があります。

しかし、知識ゼロでは提案さえ出来ません。

まずは最低限の知識を身につけ、上司・先輩・同僚とロールプレイング（擬似営業）を行いましょう。

与えられた時間の中で、事前準備しておいて損はありません。必ず必要となる時がやってきます。

受注率を上げるためにどうすれば良いか

徹底的に行動する

前提として、事前準備は整っていると仮定します。営業に必要なことは「まずはやってみる」です。

まずは行動し、必要なデータを集めます。最低でも1週間から1ヶ月はがむしゃらに行動が必要でしょう。

また行動するついでに、以下データを集めると良いでしょう。

集めたデータをもとに分析を心がける

まずはがむしゃらに行動です。しかし1週間〜1ヶ月ほど行動すると自分のデータが取得できます。

行動量が担保できるようになったら電話の質を見直していきましょう。

電話数と接触数

接触数と受注数

コール時間

ざっと例を書いてみましたが、このように細かくデータを残していくことで、どこを中心に改善するべきか数字が見えてきます。

数字をもとに客観視し、自分はどこの数字が落ちているのか把握することで、適切な対策が打てるようになるのです。

この考え方は営業以外にも、どの分野でも利用できるので知っていて損はないかと思います。